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什么是销售能力？如何“站在用户立场思考”？所谓“销售能力”，就是能让顾客觉得“买得值”的能力。 为了达到这个目的，就必须坚持挑战和努力。从这个意义上讲，卖方必须一直扮演“顾客代理人”的角色，满足顾客的购买愿望。 铃木敏文认为可以把“为顾客着想”的思维模式和“站在顾客的立场上”思考的思维模式分别比作“河流模式”和“水井模式”。 所谓“河流模式””就是假设顾客在河对岸，向其瞄准并投球的模式。 在河流模式下，卖方根据过去的经验、已有的概念和原有的数据，误以为顾客就在河对岸的某个位置，于是将球投过去。但是，在这个瞬息万变的时代，顾客已经向前走了，所以不可能投中。 相反，有的卖方总是“站在顾客的立场上”思考问题，心想“如果自己是顾客的话，就会想要这样的东西”“就会希望卖方这样做”，并在此基础上生产销售商品。这种营销方式被称为“水井模式”。 在水井模式下，卖方按照自己的想法向下挖掘，就会找到自身也持有的作为买方的心理和需求。深挖之后，发现水井底部流淌着的地下水脉，联通顾客的水井。这个地下水脉就相当于潜在需求。 铃木倡导站在用户角度思考，就是让大家抛开过去的经验、唤醒自己作为买方的意识，其实是在呼吁大家脱离河流模式，发现作为买方的自己的水井。 |
